Как продать курс на 3+ млн в узкой стом нише
после первого провала
Давайте познакомимся с экспертом-практиком
Антон прошел путь от кассового разрыва до систематизации бизнеса и стабильного роста прибыли. Своими подходами в управлении сетью клиник он активно делится на профессиональных онлайн- и офлайн-конференциях. Это не просто знания и гипотезы, а готовая модель, проверенная и обкатанная на практике, которая дает устойчивый результат в деньгах.
Личный опыт роста с 625 тыс до 6,1 млн на 1 кресло (на момент запуска курса)
Стабильная система менеджмента и маркетинга
Клиент
Антон Ростов
4 филиала в Нижегородской области
Генеральный и коммерческий директор сети клиники ЦЛС и АРТ Дент в Нижнем Новгороде.
Поставленная перед командой задача
Упаковать, запустить и реализовать курс для владельцев стоматологических клиник «Системный бизнес в стоматологии».
Заниматься запуском под новогодние каникулы и без слаженной команды — ошибка, которую совершают не только продюсерские центры на старте, поэтому не будем об этом. Отметим что-то более существенное.
Мы протаптывали тропинку, спотыкаясь на каждой кочке. Не было верной стратегии и грамотно отстроенных воронок — продавали в лоб без понимания болей целевой аудитории, и не давая никакой пользы.
В результате первые вебинары не принесли нужного результата. Продажа в лоб, малое количество заявок, низкая конверсия в продажи — три кита, которые убили первый запуск. Однако мы смогли сделать 800к выручки, которые покрыли расходы на маркетинг и студийную запись. Это была хорошая «репетиция» перед выступлением.
Мы протаптывали тропинку, спотыкаясь на каждой кочке. Не было верной стратегии и грамотно отстроенных воронок — продавали в лоб без понимания болей целевой аудитории, и не давая никакой пользы.
В результате первые вебинары не принесли нужного результата. Продажа в лоб, малое количество заявок, низкая конверсия в продажи — три кита, которые убили первый запуск. Однако мы смогли сделать 800к выручки, которые покрыли расходы на маркетинг и студийную запись. Это была хорошая «репетиция» перед выступлением.
Первая попытка и первые факапы
Какие выводы сделали и что предприняли дальше
Поняли, что нужно менять стратегию и отходить от стандартных решений, которые не работают в стоматологической нише. Приняли решение переупаковать курс и полностью взять на себя его реализацию, а для этого нужно было собрать команду сильных специалистов.
Чтобы собственники клиник могли до покупки оценить качество обучающего материала и познакомиться с нашим подходом, продажу курса сделали через бесплатное открытие первого модуля. И это сработало лучше, чем диагностика от эксперта, поскольку информация из уроков действительно была применима к реальному стоматологическому бизнесу и методологически грамотно выстроена. К тому же техника «начать бесплатно» освобождает время эксперта, что с учетом занятости
01
02
Как использовали второй шанс
Начали с самого начала:
Исследование сложного рынка и его потребностей
Составили два аватара целевого клиента с подробным описанием
Глубокая смысловая распаковка эксперта
Анализ целевой аудитории с последующей сегментацией по критериям: CustDev
(проверка курса на востребованность через интервью потенциальных потребителей) по имеющейся базе, глубинное интервью, а также опрос для определения Product Market Fit (соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории)
А дальше много творческой и системной работы:
Составили воронку продаж, прописали user story (пользовательская история, которая помогает увидеть функции продукта глазами конечного потребителя) и roadmap (дорожная карта запуска и продвижения курса).
05
Полностью переупаковали контент курса: разделили программу на модули и уроки, руководствуясь грамотной методологией и логикой обучения, а также учитывая ожидания целевой аудитории с привязкой к жизни.
01
Пересмотрели ценообразование и тарификацию продукта, вывели новые варианты прохождения курса по совокупной информации из исследований и спроса целевой аудитории.
04
Наполнили программы дополнительными материалами: шаблонами, графиками, чек-листами, смысловыми выжимками для усиления ценности курса и максимальной результативности студентов.
02
Сделали качественный монтаж и визуальное оформление продукта на Геткурсе, настроили мотивацию в виде бонусной системы.
03
Продумали позиционирование, УТП и офферы с учетом смыслов проекта.
06
Подготовили и оформили лид-магниты и презентации к вебинарам.
08
Разработали дизайн для посадочных страниц воронки.
07
Взяли на себя продажи и сопровождение после покупки.
09
Что говорит команда
— Ольга, продюсер-методолог.
«Смысловая распаковка эксперта всегда предшествует упаковке и то, насколько качественно она проведена и верно поняты посылы, настолько качественно будет сделан и упакован сам курс».
«В среднем по рынку курс запускается 3 месяца — мы смогли за 2. Мы взяли под ключ полностью всё, вплоть до презентации и сценариев вебинаров и вели спикера четко по стратегии, которую утвердили командой».
— Елена, основатель и генеральный директор.
«Ушли от рекламы в лоб и стали делать более нативные крео. Нашли общий язык с владельцами клиник, смогли прийти к единому стилю в оформлении во всех точках касания, что повысило узнаваемость эксперта».
— Алексей, дизайнер.
«Накануне вебинара у нас сломался чат-бот. Мы стояли на ушах и тушили пожар. Рекламу пришлось сдвинуть. Но в итоге регистраций оказалось больше, чем на предыдущий. Мы со всем справились».
— Татьяна, маркетолог.
Этапы формирования личного бренда
Кроме обязательств по выручке от запуска курса, продюсерский центр берет на себя и ответственность за репутацию эксперта. Это требует дотошности во всех деталях: от качества курса до продвижения в Telegram-канале.
Оформили качественно видеоуроки
Разработали проморолики с лицом эксперта в формате живых разборов клиник
Параллельно повысили узнаваемость и усилили личный бренд эксперта: +407 подписчиков в базе за два месяца.
Нашли хайповые темы для вебинаров, которые реально интересны целевой аудитории
Результаты запуска
На протяжении всего запуска мы постоянно отслеживали показатели и корректировали стратегию → выдвигали гипотезы, тестировали и делали выводы. Но клиентам неинтересен процесс — им нужен результат.
Провалили продажи, но не вешаем нос
Первый запуск
46
все лиды
32
квалифицированные лиды
0,2
м
конверсия в оплату
конверсия в оплату
132 000 р.
средний чек
800 000 р
выручка с курса
Наша стратегия работает
Второй запуск
180
все лиды
120
квалифицированные лиды
50
количество прошедших вводный модуль
186 000 р
средний чек
0,36
конверсия в оплату
3+ млн р.
выручка с курса